Qué es lead scoring y para qué sirve

Por: Ana Aldea
Cuando se logra que un cliente se interese por los productos o servicios que ofreces en tu empresa, puede parecer que ya está todo hecho. ¡Pero no! Te explicamos qué es un lead scoring y la importancia de seguir un proceso previamente pautado por el cual regirse siempre siguiéndolo meticulosamente. 

Seguir un proceso pautado y meticuloso es importante para procurar lo que realmente necesita el cliente una vez que se ha interesado por lo que ofreces. Entonces… ¿Qué ocurre cuando un usuario se interesa por los productos o servicios que ofrecemos en nuestra web? Desde el momento en el cliente hace click en la landing page de nuestra web debemos dar muestras de la profesionalidad que espera.

Imagina por un momento que estás dando un paseo por el centro de tu ciudad. Andando por la calle, ves un escaparate con una chaqueta que te gusta mucho. Entras en la tienda y preguntas al dependiente el precio y si tiene tu talla. Reconoces la calidad del producto, si te sienta bien. Y si te conviene o no por el precio, dependiendo de cómo lleves la nómina este mes, la comprarás.

De la misma manera ocurre cuando alguien a través de las redes o los buscadores web encuentra una oferta del producto o servicio que tu empresa ofrece, y reconocer en qué momento se encuentra el cliente interesado y cómo es el tipo de interés será de gran ayuda para ofrecer una atención al cliente mucho más personalizada, útil y con el buen fin de cerrar la venta.

Los beneficios de conocer el lead scoring

Por eso, es conveniente que antes de que conozcas la definición de lead scoring tengas claro qué es un lead. La respuesta es tan sencilla como que un lead es el interés que muestra un usuario por nuestro servicio o producto. Este interés queda patente cuando nos aporta sus datos de contacto a través de nuestra página web o a través de los medios sociales. Pero no todas las muestras de interés son iguales. Por lo tanto, el lead scoring es una técnica de marketing que mide el grado de interés que muestra el cliente por nuestro producto o servicio.

El lead scoring es una técnica automática de marketing muy utilizada a día de hoy, debido a que es una técnica muy útil para generar oportunidades de negocio que se generan en función de la cercanía de este con el buyer persona, y con los productos o servicios que oferta la empresa en cuestión. Por todo ello, el feedback que se produzca entre los medios sociales y la empresa es clave para dar al usuario un último empujón para que se decida a comprar el producto o servicio.

El lead scoring también resulta muy útil para captar a otros usuarios que se encuentren en otro nivel de ventas. Como por ejemplo aquellos clientes potenciales que estén en un nivel de compra anterior y requieren de más información y ventajas para decantarse por nuestro producto o servicio. Sin embargo, no es el único dato importante, ya que el lead scoring permite determinar el interés que muestra la empresa en los diferentes leads que recibe. Esto es debido a que no siempre les resulta rentable o no siguen los criterios marcados por la compañía.  

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Las desventajas del lead scoring

Lógicamente, aumentan las probabilidades de conseguir la conversión, pero no tiene por qué producirse. Y más, si no se hace un seguimiento adecuado ni se llevan a cabo las acciones oportunas.

Otros motivos pueden ser la falta de calidad o eficacia del producto o servicio, La necesidad de un buen comercial que se encargue de la gestión y cierre de los mismos o un incorrecto enfoque de lo que busca el consumidor. Y es que para vender hay que convertir las visitas en leads y los leads en ventas. Y aunque pueda resultar sencillo de decir pero difícil de hacer… ¡Es posible!

Gracias al lead scoring podrás clasificar a este tipo de potenciales clientes y tomar las medidas más oportunas para lograr que acaben comprando de forma efectiva. Así es como se pueden generar y lograr oportunidades de negocio de forma eficiente.

Pero… ¿Cuáles son los canales de comunicación del lead scoring? Para concluir, cabe decir que los canales tienen una tremenda importancia. Ya que el hecho de que un visitante deje sus datos en un formulario significa que está interesado en los productos o servicios de la empresa. Aprenda a fijarlos adecuadamente: con la web, a través de redes sociales o con publicidad en medios de comunicación convencionales los alcanzarás, y debes ofrecer una solución de atención al cliente para recibir las peticiones.

Recuerda: ¡El objetivo planteado es cerrar la venta! Por tanto será un potencial cliente para la misma cualquiera que quiera ser asesorado y convencido, mediante distintas acciones destinadas a captar su atención y conversión.

 

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Tags: marketing, marketing digital, Internet, lead scoring

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