Descubre el buyer persona de tu empresa

Por: Ana Aldea

 Para las empresas es el más buscado, todas quieren tener el suyo y sin él no podrían subsistir. Desde Zara a Sony, las grandes empresas se afanan en vislumbrar quién es el cliente que busca en la red sus productos, quiénes van hasta sus centros para adquirir sus servicios. Y es que, en él está parte del éxito del marketing digital.

El buyer persona es quien ayuda a definir los objetivos y estrategias tanto de marketing de la empresa en general como de marketing digital en las redes e Internet. El tan aclamado prototipo de cliente de una compañía, tiene muchas particularidades, y la principal radica en su propia definición.

Así, el buyer persona o cliente ideal es ni más ni menos eso: el cliente o usuario idóneo al cual le interesa el producto o servicio que nuestra empresa u organización ofrece y al cual nos debemos dirigir. Para poder conocerlo se llevará a cabo un trabajo de campo por el cual se hagan cuestionarios a una muestra de la población en la que se pueda conocer en un momento del tiempo y lugar determinado los gustos e intereses de la ciudadanía. Y más en concreto, del target.

Para poder ofrecer a este cliente ideal lo que realmente necesita se deben extraer las conclusiones de las encuestas realizadas. Además hay que conocer en profundidad el producto o servicio que se ofrece: las cualidades diferenciadoras respecto al resto de oferta del mercado. De esta manera, y teniendo en cuenta la misión y visión de la entidad, se podrá establecer la mejor manera de alcanzar a estos usuarios ideales.

Conociendo todos estos factores se podrá dibujar sobre el papel unas líneas del retrato de dicho buyer persona. Para poder hacer este artículo, por ejemplo, nos imaginamos a un usuario en concreto con la ayuda de una retrospectiva sobre él – suponemos que estás interesado en marketing digital, por lo que te dedicarás o estudiarás para trabajar en el sector: o perteneces a un grupo social que necesita actualizar sus conocimientos o estás intentar sumergirte en el mundo laboral. Se trataría de una representación semificticia, recopilando los datos extraídos de las encuestas y de documentos sociológicos, psicológicos y de publicidad.


Los diferentes tipos de buyer persona

Y aunque pueda sonar demasiado cercado, es posible considerar más de uno a la hora de redactar la estrategia de marketing digital o cualquiera de sus acciones concretas. Por eso en este post te ayudamos a definir los distintos buyer persona que existen:

El buyer persona principal. Es quien toma directamente la decisión de compra.

El buyer persona secundario. Es la persona o conjunto de personas que ejercen algún tipo de influencia sobre el principal. En este caso serían los prescriptores, asesores y los recomendadores.

El buyer persona negativo. Es el que no tiene ninguna intención de consumir tus productos o servicios actuales, pero pueden verse cautivados por tus productos o tus campañas de marketing.

La característica principal del buyer persona

Precisamente una de las características más importantes para el buyer persona es que es el dolor. Pero… ¿Qué es el dolor? ¡¿Le ocurre algo a tu cliente ideal?!

Nada de eso. El dolor o pain es un término que aunque a priori pueda parecer inadecuado, en realidad se refiere a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona. Por supuesto esa necesidad puede ser solucionada con nuestro producto o servicio.

Si conocemos el dolor de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso. Su driver, la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa. Y es que conocer el perfil de cliente ideal es fundamental a la hora de empezar una campaña de Inbound Marketing.

Beneficios de conocer a tu buyer persona

Conocer los beneficios que tiene utilizar el concepto de buyer persona a la hora de lanzar un nuevo producto o servicio es clave para asegurarnos el éxito. Principalmente, porque ayuda a que el departamento de marketing pueda focalizar y centralizar la estrategia de marketing y ventas para así poder tener todos unos objetivos comunes. Pero para ello primero hay que aprovechar otra serie de ventajas inherentes a este término marketiniano.

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Además permite obtener respuestas concretas preguntando directamente a las personas que en realidad sí están interesadas en el producto. Porque así permite descubrir los beneficios para tus clientes, aquello que le interesa a los usuarios o los atributos del producto o servicio que al menos capta en mayor medida su atención.

También al conocer en profundidad el buyer persona puedes crear un embudo de conversión más eficaz – el sistema por el cual una búsqueda en Internet se convierte en venta –, a la par que permite tomar decisiones más eficientes. Así, es comprensible que también ayude a comunicarte mejor con los clientes.

Y por último, es conveniente recordar que prestando atención al buyer persona puedes elegir mejor los canales de comunicación con los clientes. Facebook, Instagram, Twitter… ¡El que mejor convenga! Porque en definitiva, teniendo en cuenta todos estos factores positivos sobre él, conseguirás un mayor impacto en tu campaña de marketing globalmente y de marketing digital en particular.

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Tags: inbound marketing, marketing, marketing digital

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