¿Cómo hacer ABM con Hubspot?

Por: Ana Aldea

¿Has oído hablar de Account Based Marketing o ABM? Seguro que sí y de los buenos resultados que produce esta técnica de marketing digital aplicada a negocios B2B

¿Qué es el Account Based Marketing o ABM?

El Account-based Marketing o ABM es una estrategia de captación de clientes mucho más personalizada y precisa. Con ella, “le damos la vuelta al funnel de marketing” ya que nos centramos en dirigirnos a las empresas o cuentas con las que realmente queremos trabajar, estableciendo estrategias mucho más precisas y por lo tanto mejores.

Además, al centrarse en los clientes que pueden reportar mejores resultados, permite eliminar las empresas menos valiosas desde el principio y garantizar que el marketing y las ventas están completamente alineados.

 

Introducción de ABM

 

 

 

Su funcionamiento es justo a la inversa que el marketing automatizado estándar. Mientras el embudo de Inbound Marketing se centra en captar el mayor número de leds, el ABM escoge unas cuentas específicas de clientes y crea campañas precisas y personalizadas, lo que aumenta el éxito de las mismas.

Account Based Marketing busca acelerar el proceso de captación mediante su metodología de enfoque en cuentas. Para ellos esas cuentas/empresas deben ser seleccionadas con mucho cuidado, cada equipo debe buscar los mejores prospectos y determinar a cuál de ellos debemos atraer.

Para atraerlos, una de las claves será ofrecer contenido de alto valor que ayude a la atracción del lead.

Este tipo de contenido debe ser muy personalizado y adaptado a cada cliente, ya que esta es una de las claves del éxito de ABM.

¿Qué ventajas tiene el ABM?

  • Se personaliza según la audiencia y se centra en las cuentas de alto valor
  • Aumenta el ROI
  • Acorta el ciclo de ventas
  • Fortalece la relación con el cliente
  • Alinea las áreas de ventas y marketing con un solo objetivo: una empresa o sector en común
  • Agiliza el ciclo de ventas

 

¿En qué se diferencia el ABM y el Inbound Marketing?

El ABM y el Inbound marketing no son dos estrategias opuestas, ya que pueden usarse en paralelo, por ejemplo, puede pensar en el Inbound Marketing como una fuente en su embudo ABM.

Foco de actuación.

Se dirige toda su atención a una cuenta en concreto, mientras que con Inbound Marketing nos dirigimos a un espectro amplio del mercado.

Alcance de las campañas.

Si creas una campaña basada en IM, tu objetivo va a ser llegar al mayor número de personas posible y captar el mayor número de leads. Pero si lo haces bajo el paraguas del ABM, tu objetivo será llegar a esa empresa que deseas tener como cliente.

 

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ABM es un sistema altamente eficiente, uno que elimina el problema de "captura fortuita" del inbound marketing (es decir, cuando genera una tonelada de leads de baja calidad que nunca se convertirán), ABM pone un fuerte énfasis en el alcance de calidad y la construcción de relaciones.

Hubspot ha lanzado algunas funcionalidades nuevas que permiten avanzar de inbound marketing a ABM

La funcionalidad más importantes son las cuentas objetivo:

 

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Y las herramientas de personalización:

  • Búsqueda de páginas en el chat
  • Contenido inteligente basado en una lista
  • Lista de empresas objetivo en los anuncios
  • Páginas de aterrizaje
  •  

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Tags: abm marketing