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6 métricas de inbound para convencer a tu jefe

Posted by Zara Codeseira on 05-feb-2018 9:10:41

Si hay una cosa que los expertos en marketing utilizan de forma constante es una lista de indicadores y mediciones (KPI's) que resultan muy útiles para definir estrategias y rendimientos pero que son difícilmente explicables (además de poco interesantes) para otros miembros de la compañía, como tu jefe. ¿Cuáles son las métricas de inbound que debes seleccionar?

A pesar de que el buen rendimiento de una estrategia de marketing online está más que demostrado, estudios demuestran que el 73% de los directivos no creen que el marketing genere ventas.

Por eso no importa cuántas métricas utilices, pero sí importa, y mucho, cuáles de ellas selecciones para demostrar el retorno de la inversión y de nuestro trabajo. Desarrollando una estrategia inbound estás son las 6 métricas que no pueden faltar.

1. Coste de adquisición de clientes (CAC)

Aquí se ve implicado todo el gasto que generen los departamentos de ventas y marketing juntos en la campaña. El gasto que la empresa realiza para convertir un consumidor potencial en un cliente que consuma nuestros productos y servicios. Lo más habitual es realizar esta métrica en períodos previamente definidos: mensual, anual o trimestral

Lo calcularemos sumando todos los gastos generados por ambos equipos y dividiéndolos entre el número de clientes que se haya generado en el período que hayamos indicado. 

CAC = (Gasto mkt + ventas) / clientes obtenidos 

2. Porcentaje de coste de marketing por cada cliente (%M-CAC)

Con esta métrica lo que calcularemos será qué porcentaje del CAC es el que corresponde a la acción de marketing. Esto nos indicará el impacto en coste del marketing por cada cliente conseguido. 

Este porcentaje es el resultado de tomar todos los gastos de marketing del período y dividirlos entre los gastos de marketing y ventas que utilizamos para calcular el CAC.

¿Qué significa un aumento de este porcentaje? Si el porcentaje de coste de marketing aumenta puede deberse a que aún te encuentres en la fase de inversión, en la que la inversión para conseguir leads es más elevada. Otro motivo de este aumento es que tu equipo de ventas no haya llegado a su objetivo o que debas revisar los gastos generales realizados por tu equipo de marketing.

%M-CAC = Gastos mkt / (gastos mkt + ventas)

3. Ratio del ciclo de vida del cliente. 

Lo primero que debemos conocer para hayar esta métrica es el valor medio que aporta a la empresa cada uno de nuestros clientes a lo largo de su ciclo con nuestra empresa (LTV). Si contamos con un cliente anual que nos aporta 60.000€ brutos y que nos deja un margen del 57% el LTV de dicho cliente será de 34.200€

Una vez conocido LTV podremos calcular un ratio que lo vincule con su precio de adquisición (CAC). Cuanto más alto sea el porcentaje obtenido mayor será el ROI que estamos generando a la empresa.

Ratio de LTV = LTV / CAC

coins-currency-investment-insurance-1288674. Tiempo de recuperación del CAC

Este tiempo es el que necesitamos para recuperar la inversión realizada del CAC y poder dedicarla a nuevos clientes, que también tendrán su correspondiente coste de adquisición.

Debemos conocer cuál es nuestro margen de beneficio mensual con cada cliente y dividir el CAC de dicho cliente por el número de meses necesario para la amortización. 

Tpo recuperación = CAC / margen beneficio mensual

5. Porcentaje de marketing por cliente

Debemos conocer cuántos de nuestros clientes son originados por la captación de leads proveniente de las campañas de marketing, frente a los que proceden del equipo de ventas sin que el marketing intervenga.

Para ello debemos calcular qué porcentaje de los clientes generados en un determinado tiempo proceden directamente de leads generados por la campaña de tu equipo de marketing.

6. Porcentaje de clientes influenciados por marketing

Este porcentaje tiene en cuenta a todos los nuevos clientes que interactuaron con la campaña de marketing mientras eran consumidores potenciales

Para obtenerlo debemos calcular qué porcentaje de los clientes generados en un determinado tiempo tuvieron interacción con la campaña de marketing

Como conclusión, desde nuestro equipo de marketing debemos tratar de generar informes que impacten a tus superiores en aquellas métricas en las que están interesados, aunque trabajemos con muchas otras para conseguir desarrollar nuestra estrategia.

Se trata de puedas defender, mediante cifras, que tu estrategia está funcionando y que es algo en lo que la empresa debe continuar invirtiendo puesto que le reportará los resultados que espera.

¿Crees que tu jefe entenderá mejor tu trabajo con estos datos? ¿Qué otros KPIs crees que necesitas?

Un consejo: las gráficas y los colores siempre ayudan, presenta tus informes de forma visual , los números adquieren más sentido. 

Tags: inbound, CEO, inbound marketing, métricas, resultados

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